华人总裁实战派导师 —冯晓强
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冯晓强:为什么一个新产品市场调研很有前景,投放市场却没销路?
  文章序号:1545 发布日期:2018年06月19日 11:02 阅读次数:17093
产品不测试,容易亏损;感情不测试,容易受伤!——冯晓强
 
有些老板看好一个项目,于是派人出去做市场调研,调研结果非常乐观,然后开始进设备、租店面、招员工、打广告,准备大干一场。然而等产品做出来,投放市场时却发现根本卖不动。很多老板想不通:为什么市场调研时很乐观,投放市场却没销路呢?
 
有一年,麦当劳为了寻求新的利润点,想要增加一个新品种食品。于是,他们面向顾客搞问卷调查,调查结果显示,大多数人写的是“希望增加健康菜品”。麦当劳公司应市场需求,推出了“蔬菜沙拉“,然而让他们大跌眼镜的是,蔬菜沙拉销量低迷,卖得好的依然是高热量的汉堡和薯条。
 
为什么我们很多老板上新项目会亏损?为什么我们按照客户的调查问卷去做,最后客户不买单?为什么人会心口不一?为什么客户叫说你的产品不好,总说你的产品太贵?为什么下属总说活不好干,问题不好解决?
 
人的思想分意识和潜意识,一般来说,客户、员工和你说的东西都是来自意识,但是最后起决定作用的是意识的动机。我们做的问卷调查,客户的回答都是意识层面的;客户挑你产品的毛病也是意识层面的,潜意识层面可能是他没钱;员工说工作不好完成是意识层面的,意识层面可能是他能力不足。
 
我们要了解客户、员工、另一半,不能听他们说了什么,而要觉察他真正的动机,那个才是决定他行为的关键。所以,要上新产品,一定要做产品测试,而不是以为哪个肯定好卖,拍脑门做出决定。
 
产品测试,怎么测试?什么测试?不是用问卷测试,而是要用钞票测试,钞票最能测试出一个人意识的真实想法,因为钞票在人的意识里边往往都占有非常重要的位置。如果经过测试,有足够比例的客户都愿意为这个产品掏钱,毫不犹豫地做出决定,这样的项目把握性就比较高了。如果产品还没有,那么可以先把“卖点”出来试卖一下,如何客户肯为这些卖点买单,那么作为卖点的载体——产品也应该问题不大了。
 
这就像两个人谈恋爱一样,是要经过一段时间测试的,不是觉得合适就要谈婚论嫁。产品不测试,容易亏损;感情不测试,容易受伤!

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