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大客户对每个企业都是重中之重，为了得到这些大客户，即便花费很多精力也是值得的。有的人跟大客户跟了好几年，和客户关系已经非常好了，感觉各方面都到位了，但是客户就是不签单给他。很多人想不通：为什么某些大客户跟了几年，做成朋友了还签不下来?
不管多大的客户，只要是人就有需求，有需求就有价值交换的机会！ ——冯晓强
大客户的重要性不言而喻，一个大客户谈下来甚至比一堆小客户更能产生效益。但是大客户毕竟数量不多，大家都盯着，都在想方设法抢过来。于是，大家都跟大客户“处关系”，期盼着关系到位以后，就能签下来。但是，很多时候都不能如愿，大客户几年也没拿下来。
谈客户不在时间长短，可能你一年没有拿下的客户，换个人去谈一天就拿下了。为什么你的产品、价格、服务等都没问题，甚至还有优势，但是却迟迟拿不下客户?主要原因可能有两个，一是你没有找到真正的关键人，二是你没有找到关键人的真正需求。
和你谈产品的人，不一定是你的客户，而决定买不买你产品的人，才是你真正的客户。比如一个女孩听她妈妈的，如果你要想娶这个女孩，她妈妈才是你的客户，你要先想办法说服她妈妈。再比如，保健品是老人用，但是决定买不买的则是他们的儿女，因此年轻人才是保健品的真正客户。
也就是说，谁具有决策权这个很重要，你要找到这个关键人，把这个人搞定了整件事情就迎刃而解了。不要看表面，要去了解对方的人员构成以及决策权重比，否则你谈一堆人可能也没有实质性进展。
找到关键人以后，就要发现这个人的真正需求是什么。他和你说的可能都是表面的，你要洞察到这个人背后的需求是什么，有些需求他不会和你说，有些需求不会和你明说，但是你要把这些找出来。找到了他的需求，你才有机会第一时间予以满足，最终完成价值交换。
发现客户需求的能力，就是你拥有财富的能力。不管多大的客户，都有他的需求，都有他当下“时空角”搞不定的事情，比如他急于办一件事，但是短时间内没找到方法，如果你及时出现并且给予解决，那么这个客户可能就搞定了，就不需要跟客户谈那么久了。
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