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冯晓强:为什么某个大客户跟了几年做成朋友,还是签不下来?
  文章序号:1570 发布日期:2018年07月17日 11:10 阅读次数:45850
大客户对每个企业都是重中之重,为了得到这些大客户,即便花费很多精力也是值得的。有的人跟大客户跟了好几年,和客户关系已经非常好了,感觉各方面都到位了,但是客户就是不签单给他。很多人想不通:为什么某些大客户跟了几年,做成朋友了还签不下来?
 
不管多大的客户,只要是人就有需求,有需求就有价值交换的机会! ——冯晓强
 
大客户的重要性不言而喻,一个大客户谈下来甚至比一堆小客户更能产生效益。但是大客户毕竟数量不多,大家都盯着,都在想方设法抢过来。于是,大家都跟大客户“处关系”,期盼着关系到位以后,就能签下来。但是,很多时候都不能如愿,大客户几年也没拿下来。
 
谈客户不在时间长短,可能你一年没有拿下的客户,换个人去谈一天就拿下了。为什么你的产品、价格、服务等都没问题,甚至还有优势,但是却迟迟拿不下客户?主要原因可能有两个,一是你没有找到真正的关键人,二是你没有找到关键人的真正需求。
 
和你谈产品的人,不一定是你的客户,而决定买不买你产品的人,才是你真正的客户。比如一个女孩听她妈妈的,如果你要想娶这个女孩,她妈妈才是你的客户,你要先想办法说服她妈妈。再比如,保健品是老人用,但是决定买不买的则是他们的儿女,因此年轻人才是保健品的真正客户。
 
也就是说,谁具有决策权这个很重要,你要找到这个关键人,把这个人搞定了整件事情就迎刃而解了。不要看表面,要去了解对方的人员构成以及决策权重比,否则你谈一堆人可能也没有实质性进展。
 
找到关键人以后,就要发现这个人的真正需求是什么。他和你说的可能都是表面的,你要洞察到这个人背后的需求是什么,有些需求他不会和你说,有些需求不会和你明说,但是你要把这些找出来。找到了他的需求,你才有机会第一时间予以满足,最终完成价值交换。
 
发现客户需求的能力,就是你拥有财富的能力。不管多大的客户,都有他的需求,都有他当下“时空角”搞不定的事情,比如他急于办一件事,但是短时间内没找到方法,如果你及时出现并且给予解决,那么这个客户可能就搞定了,就不需要跟客户谈那么久了。
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