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每个人都有自己畏惧是事物，遇到了总想逃避，不想去面对。包括老板也是一样，很多人对谈客户心存畏惧，尤其是大客户，觉得在他们面前自己像个无知的孩子，唯唯诺诺。很多人想不通：为什么我们会对有些事畏惧？为什么会对大客户有畏惧心理呢？
畏惧源自不了解！不论一个人多强大，在他的需求面前都是弱者！ ——冯晓强
做生意经常会逼到一些大客户，这些大客户要是能拿下来，会对业绩有非常大的提升。但是越是大客户，自己越是不敢挑战，不想去面对，因为大客户往往是高高在上，我们见不到摸不着，自己心里没底。为什么我们会对大客户心存畏惧？
畏惧源自不了解，你害怕大客户是因为你不了解他们，不知道他们想要什么，不知道他们的行事方式是什么，不知道该如何应对，所以才会产生畏惧心理。你只知道自己想要什么，而且自己想要的越强烈，你就会越紧张。 我们对老虎畏惧，是因为我们不了解老虎，饲养员了解老虎，他就不害怕；我们对高压电很恐惧，是因为我们不了解高压电，但是电工就不会，因为他对此了如指掌。不管是什么，不管它有多恐怖，当你了解了它以后，畏惧就会消失。
所以，当我们遇到畏惧，但是又不能回蔹的事情时，我们不妨先去面对它、研究它，当你把它研究透了，自然就能找出解决的方法。而如果你要是选择逃避，那么这种畏惧便会永远跟着你. 你害怕哪个大客户，就要好好研究这个大客户，看看他思想的 “三套软件”都是什么：找出他价值现最在意的是什么，他的“信念通道是什么，以及他的能力力和资源是什么。客户的很多动机都是隐藏起来的，不会轻易告诉你，但是你一定要把这个找出来，这是关键。当你能抓住对方的动机时，就相当于抓住了马的缰绳，他就得跟你走。其实他不是跟你走，是跟他自己的动机走。
不论一个人多强大，在他的需求面前都是弱者。当你了解了他，就像修理工拆开了一台机器一样，那么畏惧感自然也就消失了，同时镇定他的办法也就有了。人研究明白，事就会很容易做了。
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