华人总裁实战派导师 —冯晓强
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冯晓强:为什么你的产品已经够便宜了,客户还在和你纠缠价格?
  文章序号:1587 发布日期:2018年08月03日 13:27 阅读次数:85195
     价格问题是销售中遇到的最常见的问题。有时却是因为价格高,会失去一部分客户;但是有时价格已经很便宜了,利润已经被“压榨”到没有多少了,客户还是嫌价格高,没完没了的和你讨价还价。很多人想不通:为什么价格已经很低了,客户还在纠缠价格?
 
     你能为客户找到多大价值,客户就肯掏多少钱。——冯晓强
 
     价格问题几乎是每一个商家都要面临的问题。很多业务员都会向老板反映:客户说咱们产品价格太高,所以卖不出去。很多时候,老板也很无奈:我都快不赚钱了,客户还觉得我的价格高。
为什么客户总之价格上斤斤计较?为什么明明已经很便宜了,客户还在价格上纠缠不断?
 
     每个人都有自己的框架,在他们的框架里都有价值排序,也就是说人的潜意识会自动评估什么对他最重要,什么对他不太重要,他们会拿不重要的换重要的。
 
     就像有些人去菜市场买白菜、土豆砍价,但是给女孩子买多贵的东西也部砍价,可能他一辈子买白菜、土豆砍价省得钱,也没有给女孩买一个包钱多。这就是他潜意识的价值排序,他觉得赢得女孩的芳心太重要了,当他是在为自己最在意的东西买单时,他就不会计较价格。
 
     所以,要想让客户不计较价格,就要先了解他潜意识的价值排序,然后引导他看到更多价值。不同框架的人,价值排序是不一样的。比如,你要卖给父母东西,他们可能觉得价格高,如果你能引导他们,让她们看到这个产品对他们孩子的健康如何好,他们就会舍得花钱了,因为在他们的价值排序里,孩子的健康更加重要。
 
     很多人卖产品都卖糟蹋了。不是客户纠缠价格不放,而是他的注意力掉进价格框架出不来。如果此时你也进入他的框架和他探讨,那他为了确保自己的利益,当然是不断要求更低的价格。卖产品就看你如何引导客户,如果你只让他看到产品当下给他带来的好处,那他就可能跟你纠缠价格,但如果你把他带到他价值排序更高的框架,客户就没抵抗了
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