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怎样才能让客户信任?
  文章序号:110 发布日期:2012年08月06日 14:51 阅读次数:3235
    这个问题我们国人似乎最有发言权,因为我们有一种神秘的买武器,叫做关系。它无往不胜、无坚不摧、无孔不入。

  可什么是关系呢?站在销售的角度看,除了血缘关系外,我认为销售中的关系就是下面的这个公式:

  关系=迎合力+信任力+利益。

  可能很多人说这个理解太肤浅了,但那不是销售的关系。就卖个东西,没必要把老祖宗的那些压箱子底的东西都翻腾出来。

  我解释一下这个公式的含义。

  ●迎合力

  所谓迎合力,就是一见面就让客户喜欢你的能力,这并不是有自信、有礼貌或者长得漂亮就能做到的。在销售中,这叫做社交风格。之前我说到“己所不欲,勿施于人”的观点在销售中并不完全正确,再加一句“己所甚欲,也别急着施于人”。施不施于人不取决于销售,而取决于你的客户。

  这个世界没有哪种人是所有人都喜欢的,无论你如何修炼不买都是如此。一般情况下,你的行为风格大约会有3/4的人看着不顺眼。当然也有1/4的人觉得你还不错。但是作为销售,还必须和其他3/4的人打交道,让他们喜欢你。用我们熟悉的套路解释就是:见人说人话,见鬼说鬼话。

  在厚黑学中,一见面就讨人喜欢的招数不算少,最通用的就是赞扬,文雅的说法是拍马屁。我看到很多销售声称,人人都爱被赞扬,其实这完全是基于经验。如果你系统学习过销售中迎合力的内容,你会发现,有人喜欢尊重、有人喜欢支持、有人喜欢控制,75%的人讨厌拍马屁,无论拍得多么炉火纯青都讨厌。这就是经验与系统的差别。

  ●信任力

  让客户喜欢你,顶多算是打开了一扇门,接下来就是要建立信任。卖多少钱的东西,就要建立多少钱的信任。卖二斤猪肉和卖两百万的法拉利,需要的信任程度是完全不一样的。

  销售中的信任分为对产品的信任、对企业的信任和对销售人员本身的信任三个部分。这三个部分也是递增的,最后一个部分是核心。

  一个人是如何信任另一个人的呢?

  需要特别提醒的是,销售中的信任不是像有些人宣称的要和每个客户都处成朋友。没必要,而且成本也太高。如果你非要那样,那只是你交朋友的原则,不要非说成是销售

关键字: 冯晓强
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