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如何用NLP发问技巧挖掘客户需求
  文章序号:122 发布日期:2012年08月13日 17:49 阅读次数:3584
    “你觉得达成成交难吗?”

        “你觉得做销售难吗?”

        简单的问话,在座的老板却不能马上回答。销售不难,销售员为什么会做得这么辛苦?
        让我们先看一个巧妙的故事:

  师傅问一个学徒,“做钟表难吗?”
        学徒说:“难啊,一个钟表,一年必须要走3200万秒!”
        师傅道:“其实没那么难,你只要每一秒都滴答一声就好了。”

  大概很多销售员都会有这样的感觉。我很尽力地客户讲解产品的功能,甚至把嘴皮都磨破了,但客户就是不为所动。

        其实,很多时候是我们没有真正的找到客户的需求。

 
  挖掘需求,别用胡萝卜钓鱼

  有这样一个小故事:

  小白兔去钓鱼,第一天,没有鱼上钩;第二天,也没有鱼上钩;第三天,还是没有鱼上钩;第四条,一条大鱼从河里跳出来,怒吼:“你再敢拿胡萝卜当诱饵,老子废了你!”

  这个故事指出的问题就是,各人的需求都不一样,就像鱼需求的是蚯蚓,而不是胡萝卜。即使两人是用着同一款的手机,但也有可能A是因为它的外观设计时尚,而B是因为它的待机时间长。因此,销售员在进行销售之前,先要了解到客户的真实需求。客户的购买需求,实际上就是客户期望达到的目标和现状的差距。明白了客户的需求之后,就能为客户的购买作出导向。

  那么,怎样发掘需求呢?

  在和客户建立了信任之后,就能开始挖掘需求了。这一步,主要是要以多问来达成。正如上文所提及的,在销售中,说得多不一定能见效。说得多,不如问得好。而提问技巧亦有很多种,在适当的时候作出适当的提问,是销售中一个很好的引导。

NLP教练式管理中有强有力的发问技巧,从过去现在未来,第一二三身以及不同的理解层次发问。可以迅速地击中对方的软肋,引发共鸣。

先生说过,假如我们的目标是要到北极,我们会感叹,这是多长的路啊,太远了,去不到的。但实际上,我们不需要一步登天,我们每天做的还是一步一步的走着,慢慢地与目的地接近。

  只是在这过程,你需要不断地了解客户了解自己,掌握不同的方法和技巧,只有你自己成长了,业绩才会攀升。只有你的团队成员成长了,团队的业绩才会提升。

  销售不是简单说提升状态就能成事,喊一两句口号打一剂鸡血,谁都会,但业务员若不出单,状态岂会佳?有方法简单,没方法复杂,只是这过程中需要不断地学习,你愿意为此付出吗?(中国NLP商学院整理)

关键字: 冯晓强
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