华人总裁实战派导师 —冯晓强
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冯晓强精华课程现场片段:销售说服
  文章序号:272 发布日期:2013年09月20日 10:00 阅读次数:3018
  什么是客户购买的动力?答案是问题和问题产生的痛苦。一切采购的动因都是因为客户有问题,没问题客户绝对不会购买,无论是爱马仕包,还是一辆自行车。前者可能解决的是面子问题,后者可能解决的是代步问题。
 
  但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。为什么会有人卖了自己的肾,也要买苹果手机?原因就是没有苹果机的痛苦已经超过了割肾的痛苦。问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是客户愿意购买的逻辑。
 
  清楚了这个逻辑,解决这个问题的销售技巧就有方向了:找到问题和问题可能产生的痛苦。如果痛苦还不够就扩大痛苦。当然,这里面需要一些销售技能:
 
  客户的业务知识——如果你不懂,你就不知道问题出在哪里。也不知道这个问题会造成什么不良影响。
 
  提问的技巧——大部分时候,客户的问题不是摆在那里等你拿的,而是要通过提问技巧去挖的。
 
  如果你觉得这样做太狠,打人不打脸,揭人不揭短。那也没关系,问题和痛苦的另一面叫做客户愿景,几个愿景合起来,再装饰一下就是客户目标了,你可以奔着目标玩命。
    
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